Visual Merchandising

Vendere è un’arte e il punto vendita è diventato il teatro di sofisticate rappresentazioni

Bisogno

Da qualche anno assistiamo alla proliferazione di catene di negozi di abbigliamento, biancheria intima e calzature, negozi monomarca di livello medio-alto, che stanno modificano profondamente il mercato del retail. Per il successo di un punto vendita, nella complessa e competitiva realtà del mercato e del consumo attuali, la proposta di un’offerta merceologica vincente non basta. Il prodotto è messo in scena, l’atmosfera del punto vendita è decisiva nella scelta dei consumatori, va progettata un’offerta di servizi (esperienze) costruiti intorno alla clientela target per superare la concorrenza”. Il mondo del retail è cambiato molto negli ultimi anni. Un primo cambiamento è di tipo strutturale e organizzativo: vi è stato un accorciamento della filiera con la trasformazione di aziende di produzione in aziende che diventano anche distributori diretti dei propri prodotti. Lo stesso mercato si è arricchito di nuove possibilità, ma anche della concorrenza derivata dai mercati emergenti. L’ultimo cambiamento, forse il più stimolante, è la ricerca da parte dei clienti, in particolare nei mercati maturi, di esperienze d’acquisto ovvero di una rappresentazione o teatralizzazione del processo di vendita, non più mera offerta di prodotti.

Il negozio, da punto d’acquisto in cui il prodotto e il servizio incontrano il cliente e i suoi bisogni, è diventato una sorta di teatro per il brand, un luogo di comunicazione privilegiato dove la marca e/o l’insegna dialoga con i clienti spettatori, si presenta e si racconta coinvolgendo il consumatore. Per teatro intendo anche la dimensione di ludicità, esperienza e intrattenimento che i consumatori, o meglio i “consum-attori” ricercano.

Il Visual Merchandising, secondola definizione che ne dà l’Accademia Francese di Scienze Commerciali è: “Il Visual Merchandising è il Movimento della Merce (prodotto) verso il consumatore Cliente”… “fare del Visual Merchandising è animare il prodotto, farlo parlare, comunicare con il cliente, renderglielo accessibile, leggibile attraverso aggregazioni merceologiche coerenti”. Si può dire che il Visual Merchandising è regia visiva dell’esperienza d’acquisto; per il cliente serve a vedere prima di decidere di comprare, a fare esperienza di shopping, a informarsi, fare acquisti non previsti, a scegliere prodotti, e ha un ruolo educativo; per il retailer serve a ottimizzare la superficie di vendita perché sia il più possibile produttiva, redditizia e visitata, ad aumentare il traffico nel punto vendita attraverso le vetrine o la facciata, a incrementare il fatturato, a far ruotare lo stock, a stimolare vendite complementari e supplementari, a comunicare la propria identità e differenziarsi dalla concorrenza.

L’imprenditore che voglia migliorare i processi di vendita della sua catena o punto vendita dovrebbe investire nel Visual Merchandising proprio nei momenti di crisi. Il punto vendita è un media, non solo uno strumento per vendere. È una pagina pubblicitaria permanente e tridimensionale che, se funziona, si paga da sola. Nella formazione del personale sono importanti non solo le tecniche di vendita, ma anche la sensibilizzazione all’importanza del Visual. Un solo esempio: se invece di riassortire in modo veloce e random, il punto vendita segue il criterio del Visual, ottiene come risultato non solo di mettere a disposizione del consumatore un prodotto, ma di porgerlo, presentarlo, proporlo, raccontarlo, coinvolgendo il potenziale acquirente.

Chi ne beneficerà?

Imprenditori del retail, store manager, visual merchandiser.

Punti chiave di apprendimento

- L’azione di vendita negli store

- Come animare le vendite, attrarre e fidelizzare i clienti

- La teatralizzazione dell'azione commerciale

- Come sorprendere e far innamorare perdutamente il cliente

- Ottmizzazione dell'efficienza e l'efficacia della vendita nei flag store e nelle filiali di catene di ampio respiro internazionale e nazionale.

 

Formazione ad hoc

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