La vendita strategica

Come affrontare le operazioni commerciali complesse

Bisogno

Nelle operazioni commerciali complesse, tutto ciò che sta "a monte" del processo di vendita,la metodologia da seguire per identificare i vari tipi di clienti, l'esame dei differenti stili di vendita da adottare nei vari casi, i metodi di pianificazione delle strategie sono strumenti imprescindibili per chiudere le trattative con successo. Casi di studio, sessioni didattiche, video, esercizi di gruppo e role-playing si alternano per produrre un programma attivo e partecipativo che permette ai responsabili vendite di apprendere, provare praticamente e affinare le abilità chiave della vendita strategica.

Chi ne beneficerà?

Il corso di vendita strategica è dedicato a chi desidera approfondire le proprie conoscenze nel settore delle vendite e particolarmente a chi opera nelle vendite complesse.

Punti chiave di apprendimento

- I principi fondamentali del Management.
- I principi fondamentali del Marketing.
- Le minacce: come identificarle, come analizzarle, come respingerle.
- Le opportunità: come saperle riconoscere, come saperle cogliere.
- La strategia e le tattiche: descrizione e definizioni.
- La descrizione delle varie fasi del processo strategico nella vendita.
- Il processo di identificazione dei potenziali clienti.
- Quante e quali sono le tipologie di clienti: è possibile una classificazione di base? La costruzione del modello.
- L'analisi degli approcci possibili da seguire nei diversi casi.
- La descrizione del processo di acquisto da parte delle diverse figure di compratori: sperimentazioni e simulazioni in TV a circuito chiuso.
- I criteri dei compratori ed il sistema WIN-WIN.
- Il cliente ideale ed il cliente reale: è possibile farli coincidere in parte? In tutto?
- Gli stili di vendita e le tecniche classiche.
- La vendita strategica in azione.