ISONews n. 7/2007
Newsletter 5 aprile 2007, n. 7
In questo numero:
• Ottimizzare i processi di vendita: come gestire il cambiamento
• In vetrina: offerte di aprile
OTTIMIZZARE I PROCESSI DI VENDITA: GESTIRE IL CAMBIAMENTO
Il 75% di tutti i tentativi di cambiamento fallisce: la mancanza di sostegno e convincimento da parte dei vertici aziendali, la cattiva gestione dei progetti, la comunicazione scarsamente efficace sono solo alcuni dei motivi del fallimento. Il cambiamento nell’ambito della gestione delle vendita è ostacolato da diversi fattori, soprattutto dalla distanza fisica delle forze di vendita e dalle personalità, spesso estremamente indipendenti, dei venditori.
Per scoprire in che misura la vostra società potrebbe trarre beneficio da un cambiamento nella gestione dei processi e delle forze di vendita, provate a fare questo breve test; il punteggio indicherà lo stato di salute della vostra struttura di vendita.
1. La nostra strategia di vendita è articolata in modo chiaro e inequivocabile.
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
2. Il nostro processo di selezione e reclutamento è molto solido e affidabile
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
3. Il nostro sistema di retribuzione e di commissioni è perfettamente adeguato alla nostra strategia di vendita
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
4. La nostra procedura di vendita è documentata nei minimi dettagli
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
5. I nostri sistemi di gestione delle informazioni sostengono chiaramente gli sforzi delle forze di vendita
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
6. Il nostro programma di formazione è legato a un sistema di valutazione della competenza e della performance dei venditori, oltreché degli obiettivi aziendali
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
7. Le informazioni provenienti dai vertici dell’azienda sono integrate efficacemente con le attività di vendita
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
8. Le nostre campagne di marketing e l’attività di vendita funzionano all’unisono
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
9. Gli indici di valutazione della performance sono uniformi su tutto il territorio in cui opera la nostra azienda
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
10. L’utilizzo delle forze di vendita e le regole dei canali della distribuzione sono allineati per ottimizzare il costo totale delle vendite
a. Assolutamente falso 1
b. Falso 2
c. Non so 3
d. Vero 4
e. Assolutamente vero 5
Punteggio
40-50 Si direbbe che siate organizzati bene. Ne siete certi?
30-40 Dovreste concentrarvi su alcune aree di debolezza
20-30 Un progetto di lieve cambiamento dei processi di vendita vi sarebbe di grande giovamento
0-20 La vostra azienda necessita di un programma di cambiamento radicale delle modalità di gestione dei processi e delle forze di vendita
Cambiare – ma perché?
Molte società si concentrano su aree isolate del processo di vendita. Rilevano le competenze e ne misurano la presenza, organizzano seminari di vendita per il team dei venditori, introducono nuovi sistemi di supporto oppure cambiamo le modalità della retribuzione. In realtà, l’efficacia della forza di vendita raggiunge l’ottimizzazione attraverso l’integrazione di tutti i fattori che influenzano lo sforzo di vendita.
Un programma di cambiamento effettivo può generare un motore di vendita estremamente motivato ed efficace, orgoglioso di lavorare per la vostra azienda. La vostra organizzazione può trarre beneficio dal miglioramento della vostra reputazione, che significa, tra l’altro, poter attrarre nuovi venditori in futuro. Altri fattori evidenti del successo sono l’aumento della quota di mercato, il miglioramento in termini di competenza, la maggior soddisfazione da parte dei clienti, la crescita più rapida rispetto agli standard di mercato, il miglioramento dei tassi di conversione proposta-vendita, maggior valore e rapidità e, infine, minore ricambio di venditori.
Cosa può fare ISO per aiutarvi?
Grazie alla stretta collaborazione di ISO con la scuola TACK e alla grande esperienza nel campo della formazione di vendita, siamo consapevoli del fatto che la formazione è solo uno dei fattori che contribuiscono a rendere una forza di vendita veramente efficace. Oltre a creare e fornire corsi di formazione di altissimo livello, ISO e TACK sono in grado di offrire consulenze tattiche, pragmatiche e fortemente orientate ai risultati in molte aree, tra cui:
• Strategie di vendita
• Selezione e reclutamento
• Retribuzione e commissioni
• Procedure di vendita e di gestione delle forze di vendita
• Formazione mirata, di gruppo e/o individuale
• Ottimizzazione dei processi di gestione delle relazioni con i clienti
• Ottimizzazione dei processi di comunicazione interni
• Ottimizzazione della gestione delle forze di vendita
Se desiderate valutare la vostra situazione con uno dei consulenti ISO, non esitate a contattarci.
IN VETRINA: OFFERTE FORMATIVE APRILE-MAGGIO 2007
I corsi interaziendali in calendario sono:
6-7 aprile Project Management
10-11 aprile Team Building
19-20 aprile Tecniche di vendita
7-8 maggio Major Account Development
9-10 maggio Vendita per non venditori
Per prendere visione dell’offerta formativa completa di ISO, potete consultare il nostro calendario corsi, e i canali formazione commerciale, formazione manageriale, formazione innovativa e comunicazione.
Per informazioni aggiornate su quote di partecipazione e date confermate, contattate la nostra segreteria chiamando 02/4693701 o scrivendo a corsi@isoformazione.it.
Per inviare i vostri commenti e suggerimenti potete scrivere alla redazione: redazionenews@isoformazione.it