ISONews n. 1/2012
Newsletter 2 febbraio 2012, n. 1
In questo numero:
· TUTTI A CACCIA DI VENDITORI SUPER
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· IN VETRINA: proposte formative di febbraio
· ANNUNCI DI LAVORO IN EVIDENZA
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Anche noi stiamo vivendo una nuova epopea da salvatori della patria!
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Anche noi stiamo vivendo una nuova epopea da salvatori della patria!
Ogni Azienda con cui entriamo in contatto presenta sempre lo stesso problema: “Noi andremmo abbastanza bene, solo che ci mancano i venditori giusti!”.
Spesso riscontriamo che non riescono a trovarli, anche perché in realtà hanno miraggi anziché progetti di inserimento, Il miraggio è un Venditore esperto del prodotto e del mercato, che conosce già i Clienti di riferimento e che “se li porta dietro” entrando nella nuova Azienda. Il profilo è poi arricchito da mille particolari per cui alla fine della descrizione capiamo benissimo che sono alla ricerca di chi non c’è. Flessibilità poca o nessuna. Talvolta acquisire un lavoro di selezione è una battaglia improba, noi a cercare di rendere più razionale la ricerca, i committenti a stendere la lista impossibile di competenze, esperienze, tratti personali, ecc. ecc.
Ci domandiamo spesso se il vero problema è il super venditore. Ovviamente partiamo spesso alla caccia del “numero uno dei venditori di quel mercato” e talvolta riusciamo a concludere positivamente l’operazione, non senza aver sensibilizzato il Committente sull’opportunità realmente presente sul Mercato. Qualche volta non si raggiunge il risultato sperato perché la pretesa, spesso accompagnata da offerte incoerenti, impedisce di fatto l’inserimento.
L’argomento si presta anche ad un’altra osservazione. Cosa fanno le Aziende per far diventare super venditori le forze che hanno già in casa, perché non investono di più e meglio su chi è già sul pezzo. Non parlo ovviamente solo di formazione, che già è un fatto concreto per facilitare la crescita. Mi riferisco soprattutto alla gestione dei Venditori, frequentemente “usati” anziché coinvolti nello sviluppo auspicato. Qual è il grado di fiducia sulle persone? Come vengono incentivate? Quale parte giocano nella politica commerciale? Quanto sono ascoltate sulle difficoltà del mercato, sui mezzi necessari, sulle alternative possibili? Quanto si consente loro di tradurre le potenzialità possedute (alte) in risultati concreti? Quale grado di autonomia è concesso?
Queste e altre 100 domande sorgono alla nostra mente quando interveniamo sui Committenti per spronarli a investire sulle risorse umane possedute. Spesso è un problema di cultura, se non cambia lo stile e il modo di gestire venditori e Agenti, poco cambia nelle loro prestazioni. Anche la formazione, se rimane uno “spot” rischia di lasciare benefici effimeri. Per un po’ di tempo funziona, poi tutto ritorna come prima perché il problema sta più in alto oppure è meno tangibile.
La scarsa considerazione dei Venditori è alla base di molte difficoltà di Vendita ed anche della demotivazione che spesso li anima.
Occorre dunque affrontare a livello più globale il problema delle Prestazioni: prima la strategia (visione, missione, valori, obiettivi, ascolto del mercato, pianificazione, organizzazione), poi il processo di vendita dalla programmazione visite alla fidelizzazione. La competenza del Venditore deve essere costruita a monte con un’ottima conoscenza del Prodotto e/o dell’offerta, dell’Azienda, delle Procedure, dei Sistemi, oltreché del Mercato, della Concorrenza, dei Clienti e delle loro Motivazioni d’Acquisto. L’Abilità deve essere espressa a valle nel contatto e nella relazione con i Clienti, con l’Empatia, la Persuasione, la Negoziazione, l’Autorevolezza, tutte skill che si possono sviluppare. Soprattutto ci deve essere fiducia e intesa tra Azienda e Venditore: lealtà, trasparenza, autenticità, lavorare insieme per l’obiettivo comune, feedback, sano riconoscimento.
Mi rendo conto che anch’io sto sconfinando nell’isola che non c’è, tuttavia sappiamo che un approccio è “a tendere”, quando ci sono schemi condivisi e utile complementarietà i risultati arrivano. Anche in tempi di crisi.
E’ l’Azienda che fa il super venditore e non il super venditore che fa l’Azienda.
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IN VETRINA: CORSI DI FEBBRAIO-MARZO
Anteprima di alcuni dei corsi interaziendali in calendario:
10-11 febbraio Coaching
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Per informazioni aggiornate su quote di partecipazione e date confermate, contattate la nostra segreteria
chiamando lo 02/4693701 o scrivendo a iso@isoformazione.it.
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