ISONews n. 4/2009
Newsletter 11 febbraio 2009, n. 4
In questo numero:
· SPECIALE RETAIL
o VISUAL MERCHANDISING: Intervista a Francesca Zorzetto
o AI NUMERI UNO DEL FASHION UNA PROPOSTA DAL NUMERO UNO DELLA
FORMAZIONE
· FORMAZIONE FINANZIATA
· IN VETRINA: proposte formative di febbraio
· ANNUNCI DI LAVORO IN EVIDENZA
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SPECIALE RETAIL: IL VISUAL MERCHANDISING
Vendere è un’arte e il punto vendita è diventato il teatro di sofisticate rappresentazioni volte ad animare
le vendite, attrarre e fidelizzare i clienti. Da qualche anno assistiamo alla proliferazione di catene di
negozi di abbigliamento, biancheria intima e calzature, negozi monomarca di livello medio-alto, che
stanno modificano profondamente il mercato del retail. Abbiamo intervistato Francesca Zorzetto,
esperta di Visual Mechandising, per capire qual è stata l’evoluzione del punto vendita e in che modo le
imprese del settore possono prepararsi per essere non solo al passo con i tempi, ma pronte a
sorprendere e far innamorare perdutamente il cliente.
“Per il successo di un punto vendita, nella complessa e competitiva realtàdel mercato e del consumo
attuali, la proposta di un’offerta merceologica vincente non basta. Il prodotto è messo in scena,
l’atmosfera del punto vendita è decisiva nella scelta dei consumatori, va progettata un’offerta di servizi
(esperienze) costruiti intorno alla clientela target per superare la concorrenza”.
Francesca Zorzetto
D: Francesca, come è cambiato il mondo del retail negli ultimi anni?
Un primo cambiamento è di tipo strutturale e organizzativo: vi è stato un accorciamento della filiera con
la trasformazione di aziende di produzione in aziende che diventano anche distributori diretti dei propri
prodotti. Lo stesso mercato si è arricchito di nuove possibilità, ma anche della concorrenza derivata dai
mercati emergenti. L’ultimo cambiamento, che dal mio punto di vista è il più stimolante, è la ricerca da
parte dei clienti, in particolare nei mercati maturi, di esperienze d’acquisto ovvero di una
rappresentazione o teatralizzazione del processo di vendita, non più mera offerta di prodotti.
D: Che cosa intende per “teatralizzazione del processo di vendita”
Il negozio, da punto d’acquisto in cui il prodotto e il servizio incontrano il cliente e i suoi bisogni, è
diventato una sorta di teatro per il brand, un luogo di comunicazione privilegiato dove la marca e/o
l’insegna dialoga con i clienti spettatori, si presenta e si racconta coinvolgendo il consumatore. Per teatro
intendo anche la dimensione di ludicità, esperienza e intrattenimento che i consumatori, o meglio i
“consum-attori” ricercano.
D: Cos’è il Visual Merchandising?
La definizione che ne dà l’Accademia Francese di Scienze Commerciali è: “Il Visual Merchandising è il
Movimento della Merce (prodotto) verso il consumatore Cliente”… “fare del Visual Merchandising è
animare il prodotto, farlo parlare, comunicare con il cliente, renderglielo accessibile, leggibile attraverso
aggregazioni merceologiche coerenti”. La mia definizione di Visual Merchandising è regia visiva
dell’esperienza d’acquisto.
D. Che ruolo ha il Visual Merchandising?
Il Visual Merchandising per il cliente serve a vedere prima di decidere di comprare, a fare esperienza di
shopping, a informarsi, fare acquisti non previsti, a scegliere prodotti, e ha un ruolo educativo. Per il
retailer serve a ottimizzare la superficie di vendita perché sia il più possibile produttiva, redditizia e
visitata, ad aumentare il traffico nel punto vendita attraverso le vetrine o la facciata, a incrementare il
fatturato, a far ruotare lo stock, a stimolare vendite complementari e supplementari, a comunicare la
propria identità e differenziarsi dalla concorrenza. Questo è solo un assaggio per far capire l’importanza
del Visual Merchandising come azione di marketing in store.
D: Che cosa consiglia all’imprenditore che voglia migliorare i processi di vendita della sua catena o punto
vendita?
Di investire nel Visual Merchandising proprio nei momenti di crisi. Il punto vendita è un media, non solo
uno strumento per vendere. È una pagina pubblicitaria permanente e tridimensionale che, se funziona, si
paga da sola. Sono convinta che nella formazione del personale siano importanti non solo le tecniche di
vendita, ma anche la sensibilizzazione all’importanza del Visual. Un solo esempio: se invece di riassortire
in modo veloce e random, il punto vendita segue il criterio del Visual, ottiene come risultato non solo di
mettere a disposizione del consumatore un prodotto, ma di porgerlo, presentarlo, proporlo, raccontarlo,
coinvolgendo il potenziale acquirente. Non è una sottile differenza!
AI NUMERI UNO DEL FASHION UNA PROPOSTA DAL NUMERO UNO
DELLA FORMAZIONE
C’è la crisi. Sì. La si percepisce. Preoccupazione e malumore. Eppure continuiamo a vivere e continuiamo
a concederci piccoli strappi andando al cinema, forse una domenica a sciare e facendo qualche giro per
negozi, a guardare e, a volte anche a comprare. Attenti al portafoglio, compriamo solo quello che ci serve
veramente, a meno che… il personale di vendita non riesca a farci sognare per un attimo, ci accolga come
persone importanti e ci convinca a fare quell’acquisto che non avevano in mente, o forse sì, ma…
Entrare in un negozio oggi deve diventare un’esperienza coinvolgente, perché vendere è sempre più
difficile e noi consumatori sempre più disillusi. A convincerci però sono dettagli, fondamentali…
TACK INTERNATIONAL è un gruppo attivo da 60 anni nel training per le forze di vendita e ha messo a
punto un modello specializzato, semplice ed efficace, di formazione del personale addetto alle VENDITE
nei negozi, in particolare nel settore FASHION. TACK e ISO sono partner da 30 anni e hanno formato
Store Manager, Capi Reparto e Commessi di molti Paesi, che hanno partecipato con successo a corsi di
management e di vendita incrementando i risultati e migliorando notevolmente la motivazione.
Quali le prove del successo TACK-ISO?
TACK INTERNATIONAL utilizza un ASSESSMENT semplice ed efficace a monte del percorso formativo e lo
ripropone a valle degli interventi, misurando così in termini concreti, su AZIONI e non conoscenza teorica,
la crescita professionale generata dall’intervento formativo.
Gli strumenti eccellenti di TACK sono disponibili in più lingue (italiano, inglese, francese, spagnolo,
tedesco), e ciò consente di realizzare un corso identico in diversi paesi, generando CRESCITA
OMOGENEA, in tutta la rete di punti vendita, esperienza già realizzata in Italia e all’estero.
Giorgio Cozzi e la ISO lavorano al fianco di grandi imprese italiane per contribuire a ottimizzare
l’efficienza e l’efficacia dell’azione di vendita nei flag store e nelle filiali di catene di ampio respiro
internazionale e nazionale. L’offerta della ISO si è arricchita di programmi formativi specialistici in questo
settore che pare resistere energicamente alla crisi.
Se siete interessanti ad approfondire il tema del Visual Mechandising e dell’Azione di vendita negli store,
Giorgio Cozzi (giorgio.cozzi@isoformazione.it) è a vostra disposizione per condividere con voi esperienze
e successi e mettere a punto proposte di interventi formativi ad hoc.
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ULTIMI POSTI PER IL WORKSHOP LA MAGIA DEL COACHING
DEL 19 FEBBRAIO: CHIAMATECI OGGI per partecipare al WORKSHOP
dedicato ai FONDAMENTALI DEL COACHING. Il workshop è impostato principalmente su attività
esperienziali che consentono di passare immediatamente dal “sapere” al “saper fare”. I temi trattati
riguardano i fondamenti del Coaching, i benefici e i vantaggi per singoli e organizzazioni, i principi e i
presupposti sui quali si basa l’approccio metodologico.
Il pacchetto comprende una sessione individuale di coaching di 2 ore nel corso della quale si identificano
le azioni con le quali allenarsi ad applicare i metodi del Coaching alla propria situazione personale e
lavorativa. In questa occasione si convalida e avvalora l’attività d’aula offrendo quel valore aggiunto che
consente di “fare la differenza”. Oltre a lavorare per ottimizzare quanto appreso in aula e verificare cosa è
cambiato nella vita professionale e personale, il coach si focalizza esclusivamente sulle esigenze personali
del coachee, aiutandolo a trasformare i propositi in successi.
Iscrivendovi entro il 13 febbraio potete fruire della quota promozionale di € 590
Il workshop si tiene a Milano il 19 febbraio dalle 9.30 alle 17.30
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IN VETRINA: CORSI DI FEBBRAIO/ da aggiornare
Anteprima di alcuni dei corsi interaziendali in calendario:
19 febbraio LA MAGIA DEL COACHING
19-20 febbraio Vendita per non venditori
23-24 febbraio Psicologia di vendita
25-26 febbraio Key Account – sviluppo dei grandi clienti
Per prendere visione dell’offerta formativa completa di ISO, potete consultare il nostro calendario corsi, e
i canali formazione commerciale, formazione manageriale, formazione innovativa e comunicazione.
Per informazioni aggiornate su quote di partecipazione e date confermate, contattate la nostra segreteria
chiamando lo 02/4693701 o scrivendo a corsi@isoformazione.it.
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ANNUNCI DI LAVORO IN EVIDENZA/da aggiornare
Le offerte di lavoro di ISO Selezione sono pubblicate e aggiornate giornalmente sul sito Iso; per
accedere all’elenco completo, cliccate qui: OFFERTE DI LAVORO
Ecco alcune delle posizioni attualmente aperte:
RIF. POSIZIONE RICERCATA LUOGO DI LAVORO VEDI ANNUNCIO
ISO EXECUTIVE SEARCH EXPERT MILANO CLICCA QUI
ISO SALES MAN-SALES TRAINER MILANO CLICCA QUI
ISO/V/27 RESPONSABILE PRODUZIONE E LOGISTICA MONZA CLICCA QUI
ISO/AM/331 RESP. CONTROLLO GESTIONE E REPORTING MILANO CLICCA QUI
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Vi ricordiamo che potete inviare vostri commenti e suggerimenti alla redazione ISONews:
redazionenews@isoformazione.it e che potete scaricare gli arretrati dall’area download del nostro sito
www.isoformazione.it
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