Redazionale
Quando l’azienda fa la cosa giusta, ma non riesce a vendere
La crisi che stritola le aziende da qualche anno è stata vista da molti imprenditori come un’opportunità per rivedere i propri obiettivi, l’offerta di prodotti e servizi e la gestione del personale. Molti hanno adottato la strategia del taglio dei costi, molti sono stati costretti a chiudere, altri ancora hanno salvato capra e cavoli ma oggi, a due anni dall’inizio della crisi, dopo aver rivoluzionato e corretto tutto ciò che si poteva migliorare, non riescono ancora a vendere. Hanno sviluppato nuove politiche, costruito solide leve commerciali, fatto investimenti promo-pubblicitari, approntato prodotti e servizi sempre più coerenti con i bisogni del mercato e studiato adeguati “differential”. Hanno istruito i venditori e li hanno mandati sul campo con la buona novella, con cataloghi ben fatti, argomentazioni di vendita ideali, supporti alla programmazione delle visite e quant’altro utile a “fare fatturato” e “difendere i margini”. Eppure stentano.
Qui viene il bello: dopo aver speso tanto a monte, si rende necessaria la verificare che a valle avvenga proprio ciò che si è previsto e pianificato. Con la difficoltà, oltretutto, di non (poter) essere sempre sul campo e di dover “delegare” l’azione sul cliente ai venditori.
Il coaching è la strada maestra per garantirsi i risultati attesi.
Il puro affiancamento permette di per sé di rilevare l’impegno e il valore dei venditori nel portare i plus alla clientela e di correggere errori o mancanze, tuttavia non può riuscire nell’intento di potenziare le capacità dei venditori, che è il vero punto nodale.
Ecco allora che si può intervenire con il Field Sales Coaching, che sposta l’accento da “capo” ad “allenatore”, dove in gioco sono la prestazione nel suo complesso e il supporto a trasformare il modo di giocare nell’interesse comune. Osservare e contribuire a far migliorare l’efficacia dell’azione di vendita è una delle attività più impegnative per chi dirige un gruppo di vendita. E tuttavia, il responsabile vendite davvero efficace non si limita a scendere “sul campo” per un giorno con i suoi venditori, ma va più in profondità sviluppando piani d’azione, di assistenza continua e di contributo all’individuazione di nuove opportunità di business. In sostanza, applicato correttamente, il Field Sales Coaching si traduce in un’opportunità di incrementare la produttività e dare uno stimolo immediato e concreto alla performance dei venditori. Questi sono obiettivi ambiziosi che non si ottengono per caso, ma richiedono uno sforzo congiunto del capo/allenatore e del venditore.
Innanzitutto occorre stabilire un rapporto di fiducia, frutto della relazione che si riesce a istaurare nel tempo. In secondo luogo bisogna stabilire precisi obiettivi di miglioramento facendoli risalire a valutazioni comuni sui colloqui svolti con il cliente, dove il coach funge da “specchio” e non da censore. Ciò che più conta è sviluppare autoconsapevolezza dei miglioramenti possibili.
La terza fase è costituita dal “lasciar fare” dopo aver detto e mostrato come si può fare (meglio) il lavoro. Quindi dare feedback possibilmente positivo è il principio basilare dello sviluppo. È un processo che parte dalla pianificazione di nuovo il percorso (dire, far vedere, lasciar fare e dare feedback), e conduce all’eccellenza. Naturalmente il processo è un po’ più complesso di come lo descriviamo qui brevemente, ma per iniziare a far performare la rete vendita, si può partire dal Fiels Sales Coaching.
Giorgio Cozzi