Redazionale
CONTROCORRENTE
Quando la corrente ti trasporta, nuotare è facile. Si fa ben più fatica quando non c’è corrente a favore, ma lo sforzo è enorme quando si nuota controcorrente. Oggi ci troviamo a dover nuotare controcorrente, a tutti gli effetti.
Il processo di vendita, ad esempio, è frutto di una serie di azioni che normalmente si dipanano fluidamente nel tempo e comunque ci si impegni le cose comunque girano. Si riesce a contattare i clienti, attuali e potenziali, si fissano gli appuntamenti, si fanno delle belle presentazioni di prodotti e servizi, si negozia sul prezzo e sulle condizioni, si concludono buoni affari, si assiste il cliente dopo la vendita e utilizzando le referenze attive si promuove presso altri contatti.
Nuotare controcorrente significa, invece, investire un’enormità di tempo per entrare in contatto con la persona giusta, una difficoltà a trovare il (suo) tempo per incontrarsi, una presentazione sotto pressione, una negoziazione durissima, magri affari, difficoltà di follow-up, scarsa consistenza delle referenze attive.
Cosa fare dunque per evitare una fatica improba e adattarsi positivamente a un contesto così turbato?
Sicuramente occorre disporre di un fisico “ben allenato e ben costruito”. Dunque dalle doti atletiche di base, all’alimentazione, al mantenimento della forma, alla cura del benessere personale, alle doti mentali per esprimere le migliori energie e le migliori prestazioni. Per riuscire possono essere sufficienti le capacità fisiche, per eccellere occorrono abilità mentali (determinazione, chiarezza degli obiettivi, concentrazione, resistenza, dosaggio dello sforzo, fluidità del gesto atletico, sincronia dei movimenti, ecc.). I “campioni” non pensano, fanno. Tutto riesce a loro realmente naturale e le prestazioni fioccano.
Nella vendita, se vogliamo, è un po’ la stessa cosa.
Il livello di conoscenze e competenze fa da base, e i talenti posseduti determinano il posizionamento, tuttavia essi possono essere sviluppati: si può apprendere molto di più e molto di diverso (aprendo la mente e il cuore agli stimoli dell’evoluzione); si può crescere nel talento lavorando su se stessi (training, coaching, mentoring); si può cambiare (motivazione e volontà).
Accanto agli aspetti fisiologici, per così dire, occorre approfondire le possibilità in più provenienti da atteggiamenti e comportamenti, vale a dire i fattori mentali, che finiscono per regolare e utilizzare al meglio (o al peggio) le risorse di base.
Da tempo si propagano messaggi di positività nel mondo del lavoro (Be positive!), soprattutto da certe scuole di pensiero che lavorano sull’emozione e sul mentale, talvolta al confine con il plagio.
Professionalmente parlando possiamo essere sicuri che le realtà dove clima e cultura promuovono autonomia, responsabilità, delega, partecipazione, team, senso di appartenenza, benessere, motivazione reale, ottengono sempre migliori risultati, dunque il FATTORE EMOTIVO certamente influenza le performance.
A livello individuale ciò significa disporre di OBIETTIVI forti e chiari, condivisi (negozia prima, falli tuoi dopo), fare leva sulle proprie forze e capacità, abbattere le credenze negative che ostacolano (tra cui le cattive percezioni e gli atteggiamenti verso di sé e verso gli altri, contesto compreso), sviluppare convinzioni positive e avere fiducia in sé, migliorarsi in tempo reale attraverso i feedback ricevuti e “ascoltati”, non pensare (troppo) e agire (molto), in modo naturale, come i “campioni”, appunto.
Ne deriva che anche la formazione deve mutare la sua pelle e non restare ancorata solo ai canoni classici, pur importanti, bensì ampliarsi a un’attivazione più profonda di tutte (veramente tutte) le risorse possedute e che spesso non si sa neppure di avere.
Psicologicamente il nemico numero uno è la paura: se nuoti controcorrente e ti prende la paura sei fatto. Se ti dai coraggio, ce la fai. La differenza è netta, e dipende da te, solo da te.
Un training completo nelle vendite deve comprendere l’analisi compiuta di tutte le leve necessarie ad avere successo, innanzitutto quelle “razionali”, dall’analisi dettagliata di mercato e clienti, alla pianificazione del territorio, delle visite mirate su obiettivi specifici e ben formulati, all’acquisizione di tutte le informazioni necessarie a formulare una proposta ben calibrata e coerente rispetto alla realtà del cliente, al monitoraggio dei risultati e alla correzione delle leve usate per renderle sempre più vicine a ciò che il mercato chiede.
Un training completo nelle vendite deve approfondire e assicurare l’assimilazione delle migliori tecniche (armonizzazione, intervista, presentazione prodotto/servizio, superamento obiezioni, chiusura, follow-up) così da poter costantemente verificare se ogni fase è stata gestita fruttuosamente oppure accertare le aree in cui ci si deve migliorare.
Un training completo nelle vendite deve infine lavorare di cesello sulla persona per attivare l’apparato emozionale e porlo al servizio dei propri obiettivi, superando ansie e paure, enfatizzando convinzioni positive e fiducia in sé, per avere successo, un successo che dipende da noi e non dal contesto contingente in crisi o difficile.
Nuotare controcorrente si può, se lo si vuole.