Focus Formazione
Il Field Sales Coaching
Il venditore è sempre solo sul campo. I soli dati per misurare la sua performance sono i risultati di vendita. Che cosa succede se un venditore ha del potenziale inespresso, se è richiesta un’azione più incisiva sul campo o ci sono dei cambiamenti nelle strategie, nelle politiche e nel posizionamento dell’azienda?
Il Field Sales Coaching è una tipologia di coaching individuale finalizzata all’affiancamento sul campo dei venditori (funzionari di vendita, agenti, i.s.f., ecc.) per consentire loro di ottimizzare la performance. Applicando le modalità del personal coaching, il Field Sales coaching consente al venditore di prendere coscienza delle aree di miglioramento e del potenziale che può mettere in campo; al contempo, il coach può indirizzarlo verso il miglioramento mettendo a frutto quanto appreso in aula a livello di tecniche di vendita. Il coachee apprende dunque come mettere in pratica ciò che a livello cognitivo sa di dover fare, fruendo del feed-back immediato e costruttivo del coach che lo segue nelle visite e che agisce al suo servizio. Il coach affianca il venditore sul campo per il tempo concordato con l’azienda e lavora per far emergere il talento commerciale e ottimizzare la performance di vendita. L’affiancamento risulta ottimizzato se si pone a conclusione di un periodo di formazione di vendita svolto in aulanell’ambito di progetti formativi aziendali di rafforzamento delle abilità commerciali. Il coach monitora la performance del coachee e lo indirizza fornendo feed-back costruttivo. Al termine del percorso formativo, in genere il netto miglioramento dei risultati commerciali è lo strumento migliore per misurare l’efficacia dell’intervento.
Per saperne di più: la scheda del Field Sales Coaching