Proposta del mese
SPECIALE RETAIL: IL VISUAL MERCHANDISING
Vendere è un’arte e il punto vendita è diventato il teatro di sofisticate rappresentazioni volte ad animare le vendite, attrarre e fidelizzare i clienti. Da qualche anno assistiamo alla proliferazione di catene di negozi di abbigliamento, biancheria intima e calzature, negozi monomarca di livello medio-alto, che stanno modificano profondamente il mercato del retail. Ma qual è stata l’evoluzione del punto vendita e in che modo le imprese del settore possono prepararsi per essere non solo al passo con i tempi, ma anche pronte a sorprendere e far innamorare perdutamente il cliente.
“Per il successo di un punto vendita, nella complessa e competitiva realtà del mercato e del consumo attuali, la proposta di un’offerta merceologica vincente non basta. Il prodotto è messo in scena, l’atmosfera del punto vendita è decisiva nella scelta dei consumatori, va progettata un’offerta di servizi (esperienze) costruiti intorno alla clientela target per superare la concorrenza”.
Francesca Zorzetto, esperta di Visual Merchandising
Come è cambiato il mondo del retail negli ultimi anni?
Un primo cambiamento è di tipo strutturale e organizzativo: vi è stato un accorciamento della filiera con la trasformazione di aziende di produzione in aziende che diventano anche distributori diretti dei propri prodotti. Lo stesso mercato si è arricchito di nuove possibilità, ma anche della concorrenza derivata dai mercati emergenti. L’ultimo cambiamento e forse il più stimolante, è la ricerca da parte dei clienti, in particolare nei mercati maturi, di esperienze d’acquisto ovvero di una rappresentazione o teatralizzazione del processo di vendita, non più mera offerta di prodotti.
Il negozio, da punto d’acquisto in cui il prodotto e il servizio incontrano il cliente e i suoi bisogni, è diventato una sorta di teatro per il brand, un luogo di comunicazione privilegiato dove la marca e/o l’insegna dialoga con i clienti spettatori, si presenta e si racconta coinvolgendo il consumatore. Per teatro si intende anche la dimensione di ludicità, esperienza e intrattenimento che i consumatori, o meglio i “consum-attori” ricercano. Il Visual Merchandising è la regia visiva dell’esperienza d’acquisto.
Il Visual Merchandising serve al cliente per vedere prima di decidere di comprare, per fare un'esperienza di shopping, informarsi, fare acquisti non previsti, scegliere prodotti, e ha un ruolo educativo. Per il retailer serve a ottimizzare la superficie di vendita perché sia il più possibile produttiva, redditizia e visitata; serve inoltre ad aumentare il traffico nel punto vendita attraverso le vetrine o la facciata, a incrementare il fatturato, a far ruotare lo stock, a stimolare vendite complementari e supplementari, a comunicare la propria identità e differenziarsi dalla concorrenza. Si tratta perciò di una vera azione di marketing in store.
L'imprenditore che intende migliorare i processi di vendita della sua catena o punto vendita dovrebbe investire nel Visual Merchandising proprio nei momenti di crisi. Il punto vendita è un media, non solo uno strumento per vendere. È una pagina pubblicitaria permanente e tridimensionale che, se funziona, si paga da sola.Nella formazione del personalele tecniche di vendita sono importanti ma vanno integrate dall'approccio delVisual. Un solo esempio: se invece di riassortire in modo veloce e random, il punto vendita segue il criterio del Visual, ottiene come risultato non solo di mettere a disposizione del consumatore un prodotto, ma di porgerlo, presentarlo, proporlo, raccontarlo, coinvolgendo il potenziale acquirente. Non è una sottile differenza!
Desiderate saperne di più sulle proposte I.S.O. per il Visual Merchandising e la gestione del punto vendita? Cliccate qui per appronfondire e chiamateci allo 02/4693701 o scriveteci a iso@isoformazione.it